Leadgeneratie voor MKB: zo genereer je leads die daadwerkelijk klant worden

Leads. Leads. Leads. Zit je in een salesorganisatie, dan kan je niet zonder. Veel MKB-bedrijven sturen op het aantal leads. Meer leads, meer kansen, meer omzet. Zou je denken, toch? Helaas staat meer leads niet altijd gelijk aan meer verkopen.

In dit artikel laat ik zien hoe je met online leadgeneratie actief stuurt op de kwaliteit van je leads. Want wees eens eerlijk. Wat wil je echt? Meer leads of meer verkopen?

MQL vs SQL: niet elke lead is gelijk

Voordat we de diepte ingaan, is het goed om een onderscheid te maken. In marketing wordt vaak gesproken over twee soorten leads.

Een marketing qualified lead (MQL) is iemand die interesse heeft getoond, maar nog niet koopklaar is. Denk aan iemand die een whitepaper downloadt of zich inschrijft voor een nieuwsbrief. Interessant, maar je weet nog niet of deze persoon ook daadwerkelijk behoefte heeft aan jouw dienst.

Een sales qualified lead (SQL) is een stap verder. Deze persoon heeft actief interesse getoond in jouw product of dienst. Een offerteaanvraag, een contactformulier ingevuld, gebeld. Dit is iemand die je salesteam direct kan opvolgen.

Dit blog gaat over die tweede groep. Hoe haal je meer SQL's binnen én hoe zorg je ervoor dat die ook kwalitatief zijn.

Online marketing voor MKB: stel een doel op kwalitatieve leads

Praat je met de salesafdeling, dan merk je dat ze het liefst kwalitatieve leads oppakken. En toch, als online marketing wordt ingezet, ligt het doel vaak op het aantal leads en niet op de kwaliteit.

Voor de marketeer of leadgeneratie specialist ligt hier een belangrijke rol weggelegd. Namelijk om een doel te stellen op kwalitatieve leads. Doe je dit niet? Dan loop je als organisatie het gevaar dat je aanstuurt op de verkeerde signalen en dat je budget naar de verkeerde plekken toegaat.

De kunst is dus om als marketeer actief aan te sturen op kwaliteit en daar heb je meer invloed op dan je misschien denkt.

Praktijkvoorbeeld: stel je een verkeerd doel? Dan is dit het risico.

Stel dat je evenementen aanbiedt en Google Ads inzet. Je stuurt aan op leads zonder rekening te houden met de kwaliteit. Wat kan er dan gebeuren?

Eigenlijk zeg je dan dat een aanvraag voor een evenement van 30 personen evenveel waard is als een evenement van 1000 personen, terwijl het grote evenement jou waarschijnlijk 10x zoveel oplevert.

Adverteren in Google op "klein evenement organiseren" zal waarschijnlijk ook goedkoper zijn dan op "evenementplanner 1000 personen", dus ga je veel volume halen op zoekopdrachten rondom "kleine evenementen". Je krijgt veel leads binnen, maar het zijn steeds maar kleine opdrachten. Daarnaast is je bedrijf niet ingericht op de kleine evenementen, dus je verliest ook nog vaak de opdracht aan de concurrent.

Op grote evenementen win je 2x zo vaak de opdracht. Dus naast dat een groot evenement je 10x meer oplevert, heb je er ook nog de helft aan leads voor nodig om een opdracht binnen te halen. Dat betekent dat de waarde van een lead voor een groot evenement 20x (!) zoveel waard is als een lead op een klein evenement.

Jij ontevreden over de kwaliteit van de leads, maar hey, je hebt wel je doel behaald.

Leadgeneratie strategie: 5 manieren om het aantal kwalitatieve leads te verhogen

1. Optimaliseer je landingspagina

Laten we direct maar met de deur in huis vallen. Je landingspagina is ruk kan beter. Vrijwel altijd is hier winst te behalen. Je besteed duizenden euro's aan advertenties, maar zodra ze binnen zijn, laat je ze struikelen en vallen ze zo door de achterdeur weer naar buiten om opgepikt te worden door je concurrent.

Zorg er dus voor dat je huis is opgeruimd en bied ze een kop koffie aan bij binnenkomst. Genoeg beeldspraak. Mijn punt is duidelijk. Je landingspagina is het eerste wat een potentiële klant ziet nadat die op je advertentie klikt. Twee dingen zijn van belang. Je wilt het ze gemakkelijk maken om een aanvraag te doen én je wilt dat de juiste mensen een aanvraag doen. Namelijk de mensen waarvan de kans het grootst is dat die overgaan tot een verkoop van grote waarde.

Wees daarom duidelijk over voor wie je dienst bedoeld is. En minstens zo belangrijk: voor wie niet. Durf keuzes te maken. Daarnaast is er vaak winst te behalen in de opbouw van je pagina. Komt je belofte duidelijk naar voren? Is er social proof? Staan je call-to-actions op de juiste plek?

Soms zijn het kleine wijzigingen die een groot verschil kunnen maken.

2. Sorteer voor in je advertentieteksten

Je advertentietekst is je eerste contactmoment. En je kunt daar al selecteren. Weet je te voorkomen dat mensen die niet relevant zijn voor jouw diensten klikken? Dan kan dat veel geld schelen.

Stel dat 1000 mensen op je advertentie klikken voor gemiddeld €5 per klik en de helft van die mensen blijken particulieren te zijn, terwijl je een zakelijke dienst biedt. Dat is €2500 weggegooid geld.

Benoem "Niet voor Particulieren" of "Alleen Zakelijk" in je advertentie en ineens klikken er nog maar 25% particulieren. Dat is €1.250 die je nu niet meer uitgeeft aan particulieren. In plaats van die particulieren voelen ondernemers zich meer aangesproken, dus die klikken nu wel.

In plaats van 500 ondernemers heb je nu 750 ondernemers op je website. Als 2% van hen converteert, zijn dat ineens 15 kwalitatieve leads in plaats van 10.

Stel: je dienst start vanaf €5.000. Maar je krijgt veel aanvragen binnen van mensen die op zoek zijn naar iets voor maximaal €1.000. Dan zit het probleem niet in je campagne, maar in je communicatie. Je trekt de verkeerde verwachting aan.

3. Stuur op de juiste conversiedoelen

Stuur op de juiste conversiedoelen. Klinkt simpel, maar het gaat verrassend vaak mis.

Er zijn eigenlijk drie niveaus:

1. Leads
2. Kwalitatieve leads
3. Verkopen

Ondanks dat verkopen erg mooi klinkt om daar op aan te sturen, is dat in de praktijk vaak niet handig. Je geeft namelijk veel minder datapunten terug aan het algoritme. De kwalitatieve lead is dan een goed alternatief.

Onder kwalitatieve leads versta ik de leads waar je in theorie iets mee zou kunnen. Dus bied je een zakelijke dienst? Dan zijn alle particuliere leads niet kwalitatief. Je kon er vanaf het begin namelijk al niks mee.

En hoe neem je dan de waarde mee van een lead? Dat kan bijvoorbeeld door een extra vraag op te nemen in het leadformulier. Stel dat de grootte van een bedrijf bepaalt hoeveel waarde de verkoop potentieel kan hebben, dan kan je vragen naar het aantal medewerkers. Bij 1-5 medewerkers schiet je dan een waarde van bijvoorbeeld €100 terug, terwijl je €500 als waarde terugschiet naar het advertentieplatform van 50+ medewerkers.

4. Optimaliseer je campagnes en targeting

Mocht je toch in je conversiepunt binnen bijvoorbeeld Google Ads geen onderscheid hebben in de kwaliteit, dan kan je hier alsnog rekening mee houden. Je kan vaak veel inzichten opdoen uit hoe mensen zoeken.

Weet je dat bepaalde branches meer opleveren dan gemiddeld en wordt daar ook naar gezocht? Neem die zoekopdrachten dan in een aparte campagne op en zet hier meer budget op in.

Anderzijds kan je irrelevante zoekopdrachten uitsluiten. Denk daarbij ook aan zoekopdrachten die misschien wel leads opleveren, maar van lage kwaliteit zijn en die je eigenlijk liever niet hebt.

Kijk ook naar je targeting. Leeftijd, regio, apparaat. Vooral die laatste kan soms een interessante zijn wanneer je je richt op een zakelijke doelgroep, maar wanneer particulieren ook op eenzelfde manier zoeken. Mobiel heeft over het algemeen toch meer particulier verkeer. Een bodaanpassing kan dan helpen.

5. Verbeter je opvolgproces

Zit je in de unieke situatie dat marketing alles goed doet en je landingspagina conversie-technisch perfect is, maar willen je leads nog steeds niet converteren? Kijk dan ook eens naar je opvolgproces. Of beter gezegd.. Oók als marketing nog niet alles goed doet, kijk gewoon eens naar je opvolgproces.

Hoe snel reageer je op een aanvraag? Wat zeg je in dat eerste contact? Sluit je offerte aan bij de verwachting die je website schept?

Een goede leadgeneratie specialist denkt hier ook in mee. Niet alleen de campagne optimaliseren, maar het hele traject van klik tot klant.

B2B leadgeneratie via META, LinkedIn of TikTok?

Google Ads is intent-based. Iemand zoekt actief naar jouw dienst. Dat maakt de kwaliteit van leads over het algemeen hoger.

Bij META (Facebook en Instagram), LinkedIn, TikTok of andere social kanalen werkt het anders. Daar onderbreek je iemand. Die persoon was niet actief op zoek naar jouw dienst. Dat betekent dat je een heel goed aanbod nodig hebt om iemand te laten stoppen met scrollen.

De aanpak is dan ook anders. Je werkt vaak met een lead magnet: een gratis download, een scan, een checklist in ruil voor een e-mailadres. Vervolgens stel je kwalificerende vragen om te bepalen of iemand ook geïnteresseerd is in je dienst en dus om contact mee op te nemen.

De kwaliteit van deze leads is over het algemeen lager dan bij Google Ads. Dat is niet erg, zolang je er rekening mee houdt en ze op de juiste manier opvolgt. Bovendien zijn de leads vaak goedkoper.

Leadgeneratie specialist: ook wel een data analist

Meten is weten. Als je echt de juiste leads uit de markt wilt halen, wil je zoveel mogelijk weten van je ideale doelgroep. Een leadgeneratie specialist kijkt hier samen met jou in mee. Soms verschilt het leven van een leadgeneratie specialist niet zoveel van een doorgewinterde data analyst.

Des te meer je weet van je leads, des te scherper je jouw ideale doelgroep kan vinden online. Wie zijn het? Leeftijden? Geslacht? Wat voor budgetten hebben ze? Wat voor type bedrijven zijn het? Wat voor bedrijven zijn het absoluut niet? Waar komen ze vandaan? Wie haken er af? en waarom?

Hoe meer data, hoe beter je kunt analyseren en bijsturen.

Leadgeneratie uitbesteden: wanneer schakel je een specialist in?

Je wilt iemand hebben die met je meedenkt en actief nadenkt over hoe je meer leads van hoge kwaliteit kunt behalen. Een goede leadgeneratie specialist kijkt niet alleen naar je campagnes, maar neemt het hele traject mee. Van advertentie tot aan verkoop. Vaak is er meer winst te behalen dan jij zelf denkt.

Conclusie

Leadgeneratie voor MKB draait niet om zoveel mogelijk leads binnenhalen. Het draait om de juiste leads. Leads die passen bij je dienstverlening, die het budget hebben en waarvan de kans het grootst is dat ze ook daadwerkelijk klant worden.

Wil je weten waar voor jouw bedrijf de meeste kansen liggen? Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek.